キッチンカーの価格設定、原価率と出店料から逆算する決め方

キッチンカーのメニュー価格、どうやって決めていますか。「原価率30%にしておけば大丈夫」「周りが800円だからうちも800円」。そんな決め方をしている方は少なくないはずです。ところが実際に営業してみると、出店料や燃料代、容器代が思った以上に重くのしかかります。売れているのに手元にお金が残らない、という声はよく聞きます。

ここでは、原価率と出店料から逆算して価格を決める手順を、計算例と一緒に見ていきます。電卓かスプレッドシートを用意して、自分のメニューの数字を当てはめながら読んでみてください。

キッチンカーの価格設定で失敗しやすい3つの思い込み

最初に、価格を決めるときにつまずきやすい考え方を3つ挙げておきます。

思い込み1「食材の原価率を30%にすれば利益が出る」

原価率30%は、たしかによく使われる目安です。ただ、キッチンカーは店舗営業よりも「売上に連動して出ていくお金」が多くなります。出店料の売上歩合、燃料費、使い捨て容器代などです。食材だけで30%に抑えても、容器や歩合を足したら売上の半分近くが消えていた、という話は珍しくありません。

思い込み2「周りの店と同じ価格なら安心」

近くのキッチンカーと価格を揃えておけば、お客様からは無難に見えます。でも、仕入れ先も提供スピードも出店条件も、店ごとに違います。同じ800円で売っていても、残る利益はまるで別物です。価格は、自分の数字から出すのが筋です。

思い込み3「安くすればたくさん売れて取り戻せる」

キッチンカーには「1時間に作れる数」という物理的な上限があります。値下げして行列ができても、提供が追いつかなければ売上は伸びません。安さで勝負する前に、そもそも1日に何食まで売れるのかを押さえておく必要があります。

原価率の目安と、食材以外に含めるべきコスト

原価率の目安は「30%前後」、ただしメニューで差がある

キッチンカーの原価率は、一般的に売上の約30％が目安ですが、キッチンカーのスタイルによってその比率は様々とされています。粉もの系は低めで、たい焼きの原価率は一般的に20%～30%、タコ焼きの原価率は一般的に20～35%程度といわれます。

反対に、肉料理やこだわりの食材を使うメニューは30%を超えがちです。それ自体は悪いことではありません。見るべきなのは、1食あたりの利益額や提供スピードでその分をカバーできているかどうかです。

「実質原価」に含めたいもの

価格を逆算するときは、食材費だけ見ていても足りません。1食売るたびに必ず出ていくものを全部まとめて、「実質原価」として扱います。

見落としやすいのが容器とカトラリーです。1食あたり数十円かかることもあり、ここが抜けると利益の計算が大きくずれます。揚げ油やソースのように1食ごとに量りにくいものは、「1日の使用量 ÷ 販売数」でざっくり出しておけば十分です。

出店料・売上歩合・燃料費を1食あたりに割り戻す方法

出店料は「固定」「歩合」「固定+歩合」の3タイプ

出店料の決まり方は、大きく分けて3つあります。定額制は1日3,000円～数万円、歩合制は売上の15％～20％、定額＋歩合制は1日5,000円～に売上に応じた割合を加える形が一例です。歩合の割合は場所によって幅があり、売上額の10〜25％が一般的で、オフィス街では15％、イベントでは25％が目安という解説もあります。

とはいえ、実際の条件は出店先ごとにまったく違います。契約内容は必ず確認してください。

タイプ別の割り戻し方

1食あたりのコストに直すときは、「売上に比例するもの」と「1日単位で決まっているもの」を分けると整理しやすくなります。

売上に比例するのは、売上歩合と決済手数料です。歩合は販売価格に歩合率を掛けるだけで、800円で15%なら120円。決済手数料も同じく、販売価格に手数料率を掛けて出します。キャッシュレス決済の手数料は一般的には決済金額の3%前後とされています。

1日単位で決まっているのは、固定の出店料と燃料費です。こちらは1日の販売見込み数で割ります。固定の出店料が8,000円で、80食売る見込みなら1食あたり100円。燃料費は、車両のガソリン代、発電機の燃料、ガス代を合計してから、販売見込み数で割ります。

注意したいのは後者のほうです。売れる数が少ないほど、1食あたりの負担は重くなります。雨で販売数が半分になれば、1食あたりの出店料は倍になる計算です。

1食800円の場合の計算例

考え方を示すための一例です。歩合15%、決済手数料は全売上に3%かかるものと単純化しています。

この376円で、燃料費、人件費、車両の維持費、そして自分の給料をまかなうことになります。食材原価は35%なのに、売上に比例して出ていくお金を合わせると約53%。数字に直してみると、その重さがよくわかります。

1日の販売可能数から逆算する損益分岐点の出し方

次は「1日何食売れば赤字にならないか」を出します。手順は4つです。

1. 1日の販売可能数を出す:営業時間 × 1時間あたりの最大提供数
2. 1日の固定費を出す:燃料費、スタッフの人件費、車両ローン・保険・仕込み場所代などの日割り
3. 1食あたりの限界利益を出す:販売価格 − (実質原価 + 歩合 + 決済手数料)
4. 損益分岐の販売数を出す:1日の固定費 ÷ 1食あたりの限界利益

計算例

前の章の800円メニューで、1日の固定費を次のように仮定します。金額はすべて一例です。

• 燃料・ガス・氷など:3,000円
• スタッフ1名 (8時間):8,800円
• 車両関連の月額費用 6万円 ÷ 営業20日:3,000円
• 合計:14,800円

14,800円を1食の限界利益376円で割ると、およそ40食。ここでようやく赤字を抜けます。さらにオーナー自身の取り分として1日15,000円を確保したいなら、(14,800円 + 15,000円) ÷ 376円 ≒ 80食が必要です。

価格を100円変えると必要な販売数はこう変わる

同じ条件で、販売価格だけを変えて比べてみます。実質原価は280円のまま、歩合15%・決済手数料3%です。

1時間に25食作れて営業が4時間なら、販売可能数は100食です。800円だと、必要数がその8割に届いてしまいます。天気や客足が少し崩れただけで、目標を割り込む水準です。必要な販売数が、販売可能数に対して無理のない割合に収まっているか。価格を決めるときは、ここを判断の軸にしてください。

もちろん、値上げすれば売れる数が減るかもしれません。表はあくまで「何食売れれば成り立つか」を見るためのものです。実際に売れるかどうかは、出店場所やお客様の反応で確かめていくことになります。

提供スピードと単価のバランス、高単価1品か回転重視か

キッチンカーの売上の上限は、ざっくり言えば「1時間あたりの提供数 × 単価 × ピーク時間」で決まります。オフィス街のランチなら、売れる時間は1〜1.5時間に集中しがちです。

2つの戦略を比べる

1時間の売上だけ見れば、大差はありません。ただ回転重視型は、容器や消耗品のコストが2倍以上かかり、作業の負担も大きくなります。高単価型は高単価型で、1食の価値がきちんと伝わらなければ、そもそも選んでもらえません。

提供スピードを上げる工夫

どちらの戦略を取るにしても、提供スピードが上がれば売上は伸びます。

まず手をつけやすいのが、メニューを絞ることです。主力を2〜3品にすれば、仕込みも当日の作業も単純になります。仕込みを前倒しして、当日は「温めて盛り付けるだけ」で済む工程を増やしておくのも手です。

会計まわりでは、価格を100円単位にしておくとお釣りの受け渡しが楽になり、列が流れやすくなります。キャッシュレス決済は手数料がかかる一方、会計時間は短くなります。その兼ね合いを見て、取り入れるかどうか決めてください。

セット販売・トッピングで客単価を上げる価格設計

販売数を増やすのが難しいなら、1人あたりの購入金額、つまり客単価を上げるのが近道です。

セット販売は「率」より「額」で考える

たとえば、メイン800円にドリンク (単品250円) を付けて、セットを1,000円にするとします。割引した分、原価率は少し上がるかもしれません。それでも1人あたりに残る金額は、単品で売ったときより増えます。

セットを組むときに確かめたいことは3つあります。付ける商品は、ドリンクや小さなデザートのように原価が低く手間のかからないものを選ぶこと。割引は50〜100円引きなど、ひと目でお得とわかる程度にとどめること。そして、売上歩合はセット価格全体にかかるので、歩合を引いたあとでも利益が増えるかを計算しておくことです。

トッピングは「手間がかからない」ものを

チーズ、追加ソース、温泉卵など、+100〜200円で選べるトッピングは客単価を上げやすい仕組みです。ただ、選択肢が多すぎると、注文を聞くのにも作るのにも時間がかかり、提供スピードが落ちます。種類は3つ程度までに絞っておくのが無難でしょう。

松竹梅の3段階価格

メニューを価格帯の違う3段階にすると、「松は値段が高いから、絶対に美味しい」と感じる消費者心理が働きます。「並・大盛り・特製」のように、作業工程をほとんど変えずに価格差を付けられる形にしておけば、オペレーションへの負担も抑えられます。

価格を見直すタイミングと出店場所ごとの価格の考え方

見直しのタイミング

価格は一度決めたら終わり、というものではありません。仕入れ値や容器代が上がったとき。歩合率の変更や固定制から歩合制への切り替えなど、出店条件が変わったとき。季節が移って、売れる数や燃料費が変わったとき。必要な販売数ギリギリの日が続いているとき。こうした変化があったら、損益分岐点を計算し直してください。

値上げをするなら、量や具材も見直して、価格に見合う価値を伝える工夫を一緒に考えておくといいでしょう。そのほうがお客様にも受け入れてもらいやすくなります。

出店場所ごとに価格を変えてもよい?

出店場所が変われば、歩合率も販売数の見込みも大きく変わります。ですから、場所ごとに価格を変えること自体は理にかなっています。たとえば歩合の高いイベントでは、量を増やしたイベント限定メニューを用意して単価を上げる、というやり方があります。

ただし、次の点には気をつけてください。

• 主催者が価格の上限やルールを決めている場合がある
• 常連の多い出店先で価格をころころ変えると、不信感につながりやすい
• SNSで告知した価格と現場の価格が違うと混乱するので、「イベント価格」などと明示する

なお、価格表示の方法 (税込の総額表示など) や、イートインスペースの有無による消費税率の扱いは、税のルールが関わってきます。判断に迷ったら、税理士など専門家に確認してください。

予約注文で「読めない販売数」を減らす

損益分岐の計算で一番ぶれやすいのは、その日に何食売れるかです。オフィス街のランチや定期出店先なら、事前に予約注文を受けておくと仕込み量を決めやすくなります。売れ残りのロスも、売り切れによる機会損失も減らせます。

予約受付を仕組みにしたい場合は、OutFood を使う方法もあります。店舗ごとに発行される注文サイトのURLをSNSやLINEでシェアすれば、お客様が受取日時を選んで事前決済まで済ませられます。Freeプランなら月20件まで無料で、メールアドレスとパスワードだけで始められます。

まとめ

キッチンカーの価格は、「なんとなく相場」で決めるより、自分の数字から逆算したほうが赤字のリスクを大きく減らせます。

原価率は30%前後が一つの目安です。ただし、容器・消耗品・ロスまで含めた「実質原価」で考えてください。売上歩合と決済手数料は価格に比例して増えます。固定の出店料と燃料費は、販売数が少ない日ほど1食あたりの負担が重くなります。

損益分岐の販売数は「1日の固定費 ÷ 1食あたりの限界利益」。その数が販売可能数の上限に近すぎないかを確かめましょう。価格を100円上げるだけで、必要な販売数が大きく減ることもあります。

提供スピードと単価はセットで考え、出店場所に合った戦略を選ぶこと。客単価はセット・トッピング・3段階価格で上げられますが、選択肢の増やしすぎは禁物です。仕入れ値や出店条件が変わったら計算し直す。場所ごとに価格を変えるなら、そのことをお客様にわかるように示しておく。

まずは主力メニュー1品で、この記事の表と同じ計算をしてみてください。「何食売れれば成り立つか」が見えるだけで、出店先選びや値上げの判断にも自信が持てるようになります。